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最近，和一个朋友聊天，谈到一个润滑油经销商的话题：
为什么老板跟车下渠道中卖货要比业务员多？一台车，业务与司机一天营业额2000—3000元润滑油居多；经销商自己可以送到7000—8000元润滑油产品，超过普通员工2—3倍的业绩。
就这个话题，谈谈笔者观点。

一、分配不到位
业务员因为是员工，手中的权力就有限，并且账目出现问题还得业务员个人承担，在推新品润滑油的过程中最为明显。老板给业务员制定铺市政策、试用品数量都有一定的要求，有的还考虑防范业务人员
截留或私拿。每个店进多少润滑油，给多少试用品，什么润滑油政策都要逐一登记，造成干活的人不想自己因为推新品而损失自己的利益，而老板下去就不一样，多给几件润滑油，多送几瓶都是没有明确
数字要求的，因时因人因事而定，效果当然会好些，拿人手短、吃人嘴软，润滑油渠道商多吃多拿多进货的机率就高。

二、润滑油渠道商的做法不同
一些渠道上的润滑油商户，经常给业务员打交道，今天见老板下来送货了，一是想让老板解决些问题，二是想彰显自己的实力，为以后进货做基础。在七月份走郑州润滑油市场，与客户聊天，一天客户为
推新品润滑油与员工一起去村里铺货，一个店老板看到后，先下五十件新品，货款全付后，从仓库搬出几件包装破损的润滑油产品，老板与老板见面，解决员工N次也解决不了的问题，老板大手一挥，装
车，这是员工解决不了的。

三、老板想树立威信的心态
润滑油业务员有时抱怨市场难做，竞争激烈，润滑油产品同质化严重等很多困难点，然而老板觉得这些困难点都不是痛点，如何破解，来增强员工信心和提升个人威信，卖货是最有效的方法！卖的比业务
员多也是最好的的办法。所以，老板也会自我加压，找关系好的去卖货，回来好给业务员做榜样。

四、装车货项多
在润滑油市场，商家中有一句话：不怕不赚钱、就怕货不全、只要货物全、肯定会赚钱。这个想法逐步导入到润滑油经销商层面，有的送货车装的规格多，数量杂，不是做市场而是卖货郎。一次发现一个
客户的员工在铺新货时，将新产品只装30件，车厢中装了杂多的其他品，这个现象发生后，就造成车上卖了2000—3000元后，面子也顾住了，收益也差不多，打道回府，同时对市场建设也是无利的。这个
话题就是：做分区域销售还是做分品类销售。

五、考核标准不到位
这一条是核心，润滑油业务员是培训出来的，也是检查出来的，更是考核出来的，一直倡导任务指标的制定原则：人人头上有指标，人人肩上有任务，人人手中有客户，人人脚下有市场。无论是司机还是
业务员，都有销售指标。举个考核模式：根据季节及前两个月数据分析制定出考核基础线。如果制定在80％为基础线，任务是10万，考核是8万起，低于50％每少5000元处罚200元；低于80％，每少5000元
处罚100元；80％达成率完成给予8万元*0.5％的奖励；90％达成率完成给予9万元*0.7％的奖励；100％达成率完成给予实际1％的奖励。剩下的就是超产奖，每超任务5000元，给予100元的奖励，以上所有
奖励标准根据润滑油代理商产品的利率和销量来制定激励额度，考核的科学性和落地性，需要老板紧盯、关注、跟踪。

综上所述：
分析润滑油经销商为什么能超越员工下乡送货的额度，一是不能以单日回款来确定员工的业绩，二是员工的业绩和能力在渠道上超越老板才是正常的，闻道有先后，术业有专攻，让员工在专业度上胜于老
板才是胜道。

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